Myyntiin liittyvissä keskusteluissa sukkuloivat automaatio, erilaiset työkalut ja uudenlainen data. Millaiset näkymät myynnillä on tulevaisuudessa, ja miten myyjän rooli tulee muuttumaan?
Tämä artikkeli on osa Duunitorin ja Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten MMA:n myyntialan ammattilaisista kertovaa juttusarjaa. Artikkelisarjaa varten haastattelimme myyjiä Vainulta, Academic Workilta sekä Duunitorilta. Myyjien tarinoihin voit tutustua sarjan aiemmin julkaistuista artikkeleista.
Myyntiprosessi muuttuu ja jopa osittain helpottuu
Kasvava datan uudenlainen hyödyntäminen näkyy myynnissä ja muuttaa prosesseja. Tarjolla on jo useita erilaisia myynnin työkaluja, jotka helpottavat potentiaalisten asiakkaiden löytämistä. Tuotemyynnistä ollaan pyrkimässä tilaan, jolloin asiakas lähestyy ostoaikeissa myös itse.
“Myynnin työkalujen suuren määrän myötä nyt ja tulevaisuudessa on yhä helpompaa löytää prospekteja ja tehdä diilejä”, Duunitorin Janne Tolonen sanoo. Myyjän aktiivinen käyttäytyminen esimerkiksi somessa mahdollistaa sen, että asiakkaille voi itse asiassa myydä olematta heihin suoraan yhteydessä. “Some on myös paikka, jossa myyjä voi todistaa asiantuntijuuttaan”, Tolonen jatkaa.
Haastatellut myyjät uskovat, että B2B-myynnin arvostus kasvaa tulevaisuudessa entisestään. “Maailma on menossa siihen suuntaan, että olit sitten insinööri tai hr-asiantuntija, niin jonkunlainen myyntitaito täytyy joka tapauksessa olla”, Sini Elomaa Vainulta sanoo.
Tulevaisuudessa myyjä on yhä enemmän asiantuntija
Entä miten myyjän rooli tulee mahdollisesti muuttumaan? Haastateltavat ennustavat suoran kontaktoinnin vähenemistä, myyjän kentän laajenemista ja yhdistymistä muihin rooleihin, asiantuntijuuden korostumista ja myyntiprosessin alkupään automatisoitumista entisestään. Samaa mieltä ollaan siitä, että myyjän rooli ei ole häviämässä mihinkään, vaikka se muuttuukin.
Mediassa on viime aikoina ehdotettu sitäkin, että B2C- tai B2B-myynnin sijasta puhuttaisiinkin Human-to-human -myynnistä. Kauppaa tehdään kuitenkin aina ihmiseltä ihmiselle, kuten Duunitorilla työskentelevä Lauri Iso-Markku muistuttaa: “Väliin vaaditaan myyjä, joka pystyy hahmottamaan kokonaisuuden ja tarjoamaan oikean ratkaisun. Sitä ei ainakaan lähitulevaisuudessa voida automatisoida.”
Hyvä asiantuntemus myy.
Tulevaisuuden myyjä on ennen kaikkea asiantuntija. Elomaa toteaa, ettei enää riitä, että myyjä tulee tapaamiseen ja kyselee paljon kysymyksiä. Moderni myyjä on tutustunut taustoihin ja tietää todella paljon alaan ja asiakkaan tilanteeseen liittyvistä asioista.
“Hyvä asiantuntemus myy. Kuka tahansa voi lukea perusasiat mistä tahansa tuotteesta tai palvelusta, mutta asiantuntemus on tärkein lisäarvo, jonka myyjä voi tarjota”, Academic Workin Anni Absetz painottaa.
Absetz jatkaa, että nykyisin ostajat tietävät yhä enemmän asioista myös itse, joten myyjä ei voi jäädä tiedon määrässä jalkoihin.
“Myyjä on tasan niin hyvä kuin hänen viimeisin kauppansa”
Academic Workilla työskentelevän Juuso Helanderin mielestä myynnissä kehittymiseen liittyy myös epäonnistuminen: “Kun pyrit kehittymään, haet rajoja eri suunnista. Se tarkoittaa, että jossain vaiheessa epäonnistut.” Epäonnistumista ei kuitenkaan pidä pelätä, eikä sen pelossa kannata jättää mitään tekemättä.
Lauri Iso-Markku tietää, että kehitys myynnissä tapahtuu aktiivisuuden ja toistojen kautta. Jatkuva kehittyminen edellyttää esimerkiksi systemaattista uuden opettelua ja käytyjen tapaamisten analysointia.
“Itseään ei voi alkaa taputella olkapäälle. Myyjä on tasan niin hyvä kuin hänen viimeisin kauppansa”, Iso-Markku toteaa. Samaa mieltä on myös Sini Elomaa: “Omaa työtään kohtaan pitää olla kriittinen, eikä vaan tuudittautua ihan hyviin onnistumisiin.”
Vainun Dani Nukarinen muistuttaa, että avoimuus ja innostuneisuus tulisi aina säilyttää. Myyntitapaamisiin tulee mennä samalla innolla kuin ensimmäisinä kertoina. Varsinkin aloittelevan myyjän kannattaa kysyä vinkkejä kokeneemmilta ja tarkkailla, miten he tekevät myyntiä.
Omaa työtään kohtaan pitää olla kriittinen, eikä vaan tuudittautua ihan hyviin onnistumisiin.
Puhuttaessa myyntityössä kehittymisestä ei voida unohtaa mittaamista. Yksinään aktiviteettien – esimerkiksi soittojen ja buukkausten – määrästä voi päätellä jo paljon. Jos myynti ei jostakin syystä suju, on lukujen tarkastelu usein lähtökohtana tilanteen selvittämiseksi.
Anni Absetzin mukaan myynnissä viehättääkin se, että koko ajan näkee ja tietää, miten itse menestyy: “Monessa muussa asiantuntijatyössä ei välttämättä näe konkreettista työnsä tulosta. Omat luvut kertovat itse asiassa aika hyvin siitä, miten tulee menestymään.”
Liity myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten verkostoon!
Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA on yli 27 000 myynnin, markkinoinnin ja oston ammattilaisen sitoutumaton edunvalvonta- ja palvelujärjestö.
Lue lisää ja liity MMA:n jäseneksi »Lue myös: 5 syytä, miksi kannattaa valita myyntityö
Myynti opitaan tekemällä – Uskallatko kokeilla?