Onhan se tiedossa: myyntityössä onnistuminen vaatii yleensä kovaa työtä. Ahkera ja pitkäjänteinen myyjä saa kuitenkin myös palkintonsa. Mikä on B2B-myyntityön suola? Kysyimme tätä Fonectan myyjiltä, jotka tekevät ratkaisumyyntiä puhelimitse.
Tämä artikkeli on toteutettu Duunitorin haastattelujen pohjalta yhteistyössä Fonectan kanssa. Fonecta rekrytoi nyt B2B-myyjiä!
Hae B2B-myyjäksi »Ratkaisumyyntiä puhelimessa – “Asiakasta on osattava kuunnella”
“Teetkö siis työksesi puhelinmyyntiä?” Kun Fonectan myyjä Petro Pyykkö kertoi ensi kertaa työstään kavereilleen, olivat he hieman ennakkoluuloisia. Muistikuvissa pyörivät omat kokemukset lehtimyynnistä, jota osa oli joskus aikaisemmin kokeillut. B2B-myyjän työnkuva ja esimerkiksi lehtimyynti ovat kuitenkin kuin yö ja päivä. B2B-myynnissä keskiössä on tuotteiden sijasta asiakkaalle parhaan ratkaisun löytäminen ja sitä kautta asiakkaan liiketoiminnan kasvu. Asiakaskuntakin on erilainen: Fonectan B2B-myyjät asioivat kuluttajien sijasta esimerkiksi markkinointipäättäjien kanssa. “Kuunnellaan asiakasta ja tarjotaan ratkaisuja erilaisiin haasteisiin. Keskustellaan ja pyritään oikeasti olemaan apuna ja tukena”, Pyykkö kuvaa.
B2B-myyjät myyvät Fonectalla digitaalisia ratkaisuja asiakkaille esimerkiksi Fonectan omia palveluita hyödyntäen. Lisäksi asiakkaita autetaan muun muassa kotisivujen luomisessa, Google- tai Facebook-mainonnassa, hakukoneoptimoinnissa tai esimerkiksi yritysrekisterin luomisessa. Tarjooma perustuu aina asiakkaan liiketoiminnalliseen tilanteeseen. Myyjien arkeen kuuluvat sekä uusasiakashankinta että yhteydenpito jo olemassa oleviin asiakkaisiin. “Aamu on mielestäni parasta aikaa soittaa, sillä energiatasot ovat silloin korkeimmillaan”, Pyykkö sanoo.
Pyykkö kuvailee myyntiä “fiilislajiksi”: “Fiiliksen täytyy olla koko ajan korkealla, jotta pystyy myymään ja jaksaa olla ahkera. Jos ei jaksa soittaa, niin on aika mahdotonta tehdä tuloksia. Myynti on haastavaa, mutta jos sen jaksaa tehdä ja on innostunut siitä, niin se on erittäin palkitsevaa.” On kuitenkin inhimillistä, että joka päivä ei olla parhaimmillaan. Tällaiset päivät Pyykkö kääntää voitoksi tarttumalla puhelimeen tarmolla, ja kun hyvä keskustelu syntyy, tuo se hyvän boostin koko loppupäivälle. Kaupan saaminen maaliin toimii tietenkin yhtä lailla!
Motivaatio lähtee asiakkaista, palosta myyntiin ja mahdollisuudesta vaikuttaa omiin tuloihin
“Mieleenpainuvin hetki tähän mennessä on ollut asiakkaan kanssa, jonka kanssa olen pitkään tehnyt yhteistyötä. Kyllä se laittoi veren kiertämään, kun asiakas soitti, että oli klousannut ison kaupan. Tuli todella hyvä fiilis”, kertoo Fonectalla B2B-myynnissä nyt neljä vuotta työskennellyt Paula Löf. Löfille työn mielekkyys löytyy juuri asiakkaista: parasta on, kun pystyy olemaan avuksi ratkaisemalla asiakkaan ongelman ja toteuttamalla onnistuneita kampanjoita.
Löf kuvailee asiakkaitaan erilaisiksi. Osa heistä on hyvinkin vaativia ja erittäin tietoisia digimaailman haasteista ja uusimmista tuulista. Silloin keskustelut ovat syvällisimpiä, kun asiakas on heti samalla aaltopituudella. “Vastaavasti osa seuraa alan kehitystä vähemmän. On aina hieno luottamuksen osoitus, kun asiakas avautuu tilanteestaan ja haasteistaan.” Mikä sitten saa tsemppaamaan, jos on itse esimerkiksi väsynyt? “Se on tietynlainen palo tähän myyntityöhön, joka itsellä on”, Löf vastaa.
Myynnissä kiehtovat myös tienaamismahdollisuudet ja sen haastavuus. “Palkka ei ole joka kuukausi sama. Omalla ahkeruudellaan voi vaikuttaa siihen, kuinka paljon tienaa. Myynti on myös haastavaa: joka päivä kohtaa uusia haasteita, jotka pitävät tämän työn mielenkiintoisena”, Pyykkö toteaa. Myynti on kiinnostanut nuorta miestä jo pienestä asti. Myyntityössä kehittyminen on helppo huomata jo suoraan tehdystä tuloksesta, ja koko ajan on mahdollista tulla paremmaksi. “Kyllä nyt huomaa, kun kolme ja puoli vuotta on mennyt, että olen ihan erilainen myyjä kuin silloin alussa”, Pyykkö pohtii.
Persoona ja kontakti asiakkaaseen avainasemassa
Myyntityö Fonectalla on haastateltavien mukaan hektistä, mutta toimimaan pystyy myös omassa tahdissa. Tiivis työyhteisö ja rento, välitön ilmapiiri houkuttelevat töihin joka aamu. Löfin päivä alkaa parhaiten siten, että hän tulee työpaikalle hieman aikaisemmin ja käy rauhassa läpi päivän agendaa. B2B-myyjien arkeen kuuluu lähes jokapäiväinen lyhyt aamupalaveri, jossa käydään läpi tulevaa päivää ja mahdollisia muutoksia. Päivän aikana kontaktoidaan uusia ja olemassa olevia asiakkaita pääasiassa puhelimitse ja sähköpostitse, tehdään tarjouksia ja tarkastellaan käynnissä olevia kampanjoita.
B2B-myyjien joukosta löytyy eri ikäisiä tekijöitä erilaisilla taustoilla, mikä tuo taloon Löfin mielestä rikkautta. Työt aloittaessaan Pyyköllä oli aikaisempaa kokemusta esimerkiksi asiakaspalvelusta ja Löfillä muun muassa B2C-myynnistä. “Tässä työssä persoona ja se, miten asiakkaaseen saa kontaktin, merkitsevät”, Löf kuvailee. Menestyäkseen myyntityössä ei siis välttämättä tarvita vastaavaa taustaa, sillä työssä oppii koko ajan uutta. Kun myynti imaisee mukaansa, asiakkaiden liiketoimintaa alkaa ymmärtää enemmän ja enemmän, jolloin heidän tarpeisiinsa on yhä helpompi vastata.
Millainen henkilö pärjää B2B-myynnissä? Löfin mukaan tarvitaan positiivisuutta ja pitkäjänteisyyttä. Myyjien tulee konsultoida, keskustella ja jättää asiakkaalle tilaa kertoa. “Suosittelen tätä työtä henkilölle, jolla on hyvä huumorintaju ja joka osaa joustaa ja muuntautua esimerkiksi asiakkaan tietotason mukaisesti”, Löf summaa.